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雅點(diǎn)聯(lián)體開關(guān)逆勢增長的成功秘訣探析
- 2019-08-10-

在行業(yè)低迷、競爭加劇的大背景下,雅點(diǎn)聯(lián)體開關(guān)卻取得了年增長40%的佳績,并帶動(dòng)了家的整體業(yè)績的穩(wěn)步增長,讓整個(gè)電工行業(yè)甚至整個(gè)燈飾照明行業(yè)振奮不已。為樹立行業(yè)榜樣,便于同行借鑒,記者一行驅(qū)車前往位于小欖的家的電工生產(chǎn)基地,對企業(yè)領(lǐng)軍人匡建進(jìn)行了采訪,了解了這位從業(yè)二十年的電工老行尊通過功能定位品牌贏得市場成功的秘訣。

家的總經(jīng)理匡建(中)與本報(bào)工作人員合影

順應(yīng)時(shí)勢  領(lǐng)導(dǎo)潮流

近年來,電工行業(yè)閃耀的明星無疑是雅點(diǎn)聯(lián)體開關(guān),它不僅在行業(yè)掀起了一種新的風(fēng)潮,贏得行業(yè)盛贊“高檔裝修,就要選聯(lián)體”,還導(dǎo)致了幾乎所有的電工品牌都在開發(fā)或者開始推廣聯(lián)體開關(guān),使得這一品類逐步由高端走向大眾化,從工程產(chǎn)品走向家居化,可以說在雅點(diǎn)的引領(lǐng)下,開關(guān)的聯(lián)體化已經(jīng)變成了行業(yè)的發(fā)展趨勢之一。

 

匡建認(rèn)為,雅點(diǎn)的成功,首先是順應(yīng)了電工行業(yè)發(fā)展的時(shí)勢。隨著電工行業(yè)的不斷創(chuàng)新,聯(lián)體開關(guān)在眾多產(chǎn)品里面能夠脫穎而出,得到市場的廣泛認(rèn)可,主要有幾個(gè)方面原因:首先是它是可以單個(gè)獨(dú)立,又可以整體組合的一種產(chǎn)品,符合集合化,整體化的家裝風(fēng)格和趨勢,消費(fèi)者安裝好以后滿意度很高,口碑很好,從而得到了消費(fèi)者認(rèn)可。

 

第二是,聯(lián)體開關(guān)的安裝大大簡化了傳統(tǒng)墻壁開關(guān)的安裝程序,提升了安裝效率,可以降低安裝時(shí)間30%以上,受到電工等相關(guān)服務(wù)人員的歡迎。

 

第三,聯(lián)體開關(guān)由于是組合模塊,所以產(chǎn)品的庫存,周轉(zhuǎn)率大大高于傳統(tǒng)的開關(guān),經(jīng)銷商對此非常認(rèn)同和歡迎。

 

由于得到渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的認(rèn)可,雅點(diǎn)聯(lián)體開關(guān)自2014年底開始推出,發(fā)展速度一直很快。

精確定位  贏得市場

同時(shí),雅點(diǎn)的飛速發(fā)展,離不開家的人對產(chǎn)品和市場的精確定位和在營銷上的不懈努力。

 

2014年底,家的通過對電工行業(yè)的趨勢和聯(lián)體開關(guān)的特點(diǎn)的分析,確定了聯(lián)體開關(guān)未來將會(huì)成為一個(gè)大電工品類存在的趨勢,在一片空白的市場上于2014年底開始策劃上馬聯(lián)體開關(guān)。

 

作為一個(gè)新品類的產(chǎn)品,雅點(diǎn)首先聚焦了更合適發(fā)展的市場區(qū)域。在研究了市場區(qū)域不同之后,家的人發(fā)現(xiàn),南方的開關(guān)暗盒安裝在同一水泥槽中,與聯(lián)體開關(guān)完全可以匹配,聯(lián)體的優(yōu)勢可以發(fā)揮。而北方市場的安裝,普遍一個(gè)水泥槽一個(gè)開關(guān)暗盒,分離較遠(yuǎn),只能裝單體開關(guān)。因此,雅點(diǎn)選擇了南方市場作為主要市場。

 

同時(shí),家的人考慮到做產(chǎn)品一定要有一個(gè)好的渠道模式,所以當(dāng)年推行了——雅點(diǎn)小鋪,用一些微型專賣店,專賣區(qū)的模式,把展板陳列在小的六平方到十五平方的專門的展示區(qū)域內(nèi),通過店面形象推廣這一品類。

 

此外,家的人還通過合作,大規(guī)模地在媒體,互聯(lián)網(wǎng)上對聯(lián)體開關(guān)和雅點(diǎn)進(jìn)行推廣,讓大家認(rèn)識到品類的優(yōu)勢。

 

渠道方面,則是通過電工會(huì),訂貨會(huì),及其他各類會(huì)議進(jìn)行營銷,甚至專門培訓(xùn)了一批能夠?qū)?dǎo)購員做全天培訓(xùn)的講師團(tuán),持續(xù)到現(xiàn)在仍然一直在全國開展導(dǎo)購會(huì),以此來推廣雅點(diǎn)品牌。

 

在多方共同努力下,雅點(diǎn)在局部區(qū)域發(fā)展很快,形成了南方為主市場,東部為快速增長點(diǎn)的市場格局。同時(shí)雅點(diǎn)單店銷售能力也得到增強(qiáng),客單價(jià)很高,單店銷量在行業(yè)名列前茅。

 

品類推動(dòng)品牌發(fā)展,品牌發(fā)展再推動(dòng)品類發(fā)展,相互促進(jìn),在雅點(diǎn)的帶領(lǐng)下,電工行業(yè)幾乎所有的企業(yè)尤其是做中高端以上的品牌都在推聯(lián)體開關(guān),使得市場出現(xiàn)沒有聯(lián)體開關(guān),高端的市場就打不開的現(xiàn)狀。

 

組合出擊 效率取勝

匡建認(rèn)為,開關(guān)是個(gè)半成品,不安裝上墻不能正常使用,所以聯(lián)體安裝的整體效果是傳統(tǒng)開關(guān)沒有辦法比擬的。去年年底,雅點(diǎn)又研發(fā)了升級版聯(lián)體——A76無間隔大聯(lián)體開關(guān),大板和聯(lián)體兩種概念結(jié)合到一起,再次引爆了市場。

 

匡建透露,雅點(diǎn)一直在推動(dòng)聯(lián)體開關(guān)普及化,現(xiàn)在渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本形成,但是終端網(wǎng)絡(luò)還有很大發(fā)展空間,下半年將在渠道推行快速分銷,高效動(dòng)銷。他認(rèn)為,現(xiàn)在營銷的競爭,本質(zhì)是效率的競爭,方向正確了,就看效率定成敗。電工要注重效率,就是店里能形成產(chǎn)品流量和銷售,賣得動(dòng)才不浪費(fèi)開發(fā)資源。

 

具體而言,雅點(diǎn)將通過終端“彩虹計(jì)劃”、二維碼精準(zhǔn)營銷,會(huì)議推廣等組合拳,一環(huán)套一環(huán),促進(jìn)渠道的高效良性發(fā)展。

 

匡建非常欣賞手機(jī)行業(yè)的OPPO和vivo,因?yàn)樗鼈冊诩夹g(shù)上并不超前,但是基于品牌定位的營銷操作非常好,成就了銷售奇跡。

就家的公司而言,家的品牌定位大板化,雅點(diǎn)品牌定位聯(lián)體化,如兩個(gè)手機(jī)品牌一樣把握好產(chǎn)品品類聚焦價(jià)值的兩個(gè)特性打造成電工行業(yè)的OPPO和vivo。

中山市家的電器有限公司

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